Pré-requis
Notions de Marketing et de Vente en environnement B2B
Objectifs
Étude du Cycle de la vente et de ses différents constituants depuis le B2C jusqu'au B2B complexe, dont les différentes étapes clés de la vente.
Contenu
1° : Généralités sur la Vente : Qu’est-ce que la vente ? Qu’est-ce qu’un « bon » client ? De la vente simple B2C à la vente complexe B2B
2° : Les 4 étapes clés de la vente
Introduction : L’écoute active et la dynamique du dialogue
- Comprendre les motivations du décideur (S.O.N.C.A.S.)
- La préparation
- La découverte des besoins : La technique du sondage
- L’entretien
- La vente réponse aux besoins : Intervention d’appui - Reconnaître les attitudes - Combattre les objections
- La conclusion
3° : Spécificités des Marchés B2B
- Étude des canaux de Distribution directe/indirecte
- Différences dans la Vente par typologie Produits, Services ou Solutions d’affaires
- Vente dans le Secteur Privé. Impact de la taille des Entreprises (PME - ETI - Grandes Entreprises)
- Vente dans le Secteur Public : Caractéristiques, Particularités. Pourquoi est-ce un business très important ?
Appartient à
Bibliographie
Presse économique nationale et spécialisée (supports papiers ou de préférence électroniques). Vente et négociation pour non-spécialistes - Gaëlle Menin-Urien
La négociation commerciale en pratique - Patrick David
Négociation commerciale : toutes les bases théoriques de psychologie et de management, exercices corrigés et fiches de synthèse - Erick Leroux, Emmanuel Chouraqi Abstract.
Contrôles des connaissances
- Interrogation écrite : Questions de Cours
- Exercices de négociation réalisés pendant les TD